זהו רגע לקמעונאים שבינינו, מחקר מעניין מאוד מבית Think Insights של גוגל.
קיימת תאוריה מאוד נחמדה במנהל עסקים ובמיוחד בקמעונאות שעומדת על 3 רגעים קריטיים שבהם הלקוח נחשף למוצר ברמות שונות, 3 רגעים של הלקוח עם המוצר שיחליטו אם הלקוח: ימשיך לרכוש אותו, ימליץ עליו, ידבר עליו ועוד…
החלק הראשון, הגירוי : כל מי שמתעסק בעולם השיווק, אם זה אונליין או אופליין, יודע שעל מנת למכור מוצר מסויים צריך ליצור חשיפה שלו לקהל יעד. בעולם הקמעונאות הפיזית אפשר להקביל את זה לפרסומת בטלוויזיה, פרסום חוצות, מודעה בעיתון ועוד…
כל חלק שבו הלקוח נחשף למוצר בפעם הראשונה אבל לא פנים מול פנים, אלא רק תאורטית כתוצאה מהשיווק של אותו המוצר
החלק השני, רגע האמת הראשון : הרגע הזה מתייחס לפעם הראשונה שהלקוח רואה את המוצר עצמו על מדף. אם זה מחשב נייד שהוא רואה בחנות המחשבים, אם זה מרכך כביסה שהיא רואה בסופר הקרוב (סלחו לי על הסקסיזם… )
החלק השלישי, רגע האמת השני : החלק הזה מגיע לאחר שהלקוח החליט לרכוש את המוצר, הוא חוזר איתו הביתה, פותח אותו ומקבל את החוויה הראשונית שלו עם המוצר.
החלק הזה הוא חשוב מאוד, עד עכשיו השיווק עבר בצורה מצויינת, הגירוי גרם לו לחפש את המוצר בחנות הקרובה, רגע האמת הראשון שכנע אותו לרכוש את המוצר ועכשיו אנחנו צריכים לוודא שהמוצר מספק את הסחורה בצורה הטובה ביותר.
רגע האמת השני הוא זה שייקבע אם הלקוח ימשיך לרכוש מוצרים מאותו סוג או את אותו מוצר, אם הוא יספר לחברים שלו על המוצר (לחיוב או לשלילה) ועוד דברים שמאוד עוזרים או מזיקים לנו למכור את המוצר.
רגע האמת 0
לפי מחקר שערכו גוגל על 5000 קונים, הם גילו עוד חלק חשוב מאוד שמחקרים קודמים לא גילו. חלק רביעי כ"כ חשוב שלפי המחקר של גוגל לחלק הזה הייתה השפעה הרבה יותר גדולה מאשר שאר החלקים שלו…
החלק הזה נקרא: רגע האמת 0 – בעיקר בגלל שהוא מגיע אחרי הגירוי אבל לפני רגע האמת הראשון. רגע האמת 0 הוא הרגע שבו הלקוח מבצע את המחקר הפרטי שלו על המוצר לפני שהוא הולך לרכוש אותו.
אם זה לחפש סקירות של המוצר באינטרנט, לשאול חברים אם הם מכירים, לבקש ייעוץ חיצוני או בקיצור לעשות הכל על מנת להוציא כמה שיותר מידע חיוני ואיכותי על המוצר לפני שהם מחליטים לעבור לרגע האמת הראשון.
הקונה הממוצע פונה ל- 10.4 מקורות שונים של מידע לפני שהוא מבצע החלטת קנייה, שזה יותר מ- פי 2 מאשר התוצאה שהתקבלה ב- 2010
המסקנה מכל הסיפור
בקיצור, המסקנה בכל הסיפור היא מאוד פשוטה. נכון השיווק הקלאסי אומר לנו להשקיע ב-3 השלבים הקלאסיים והכל אמור להיות בסדר, אבל השיווק המודרני אומר לנו חד משמעית שאנחנו חייבים להשקיע בניהול המוניטין של המוצר שלנו ברשת האינטרנט ובבאז החברתי שלה.
אנחנו צריכים לעשות כל מה שאנחנו יכולים כדי שכשהלקוח הפוטנציאלי יבצע את המחקר הקטן שלו על המוצר שלנו, הוא ימצא אך ורק דברים טובים ומשכנעים. חשוב לזכור שלפי המחקר החלק של המחקר היה יותר משמעותי מכל שאר החלקים…
